판매 계획

판매 계획이란 자체 판매, 판매 대리점, 유통업자, 기존업체의 판매조직, 다이렉트 판매 등 이용 가능한 판매 수단을 열거하고 유통 경로를 설명한다. 그리고 유통업자, 판매 대리점 등의 선정 방법을 밝히고 그들 각자가 올릴 예상 판매액을 제시한다.

자체 판매의 경우 연간 판매 사원당 판매액을 제시하고 업종 평균과 비교한다. 다이렉트 판매를 이용한다면 이용 가능한 매체를 열거하고 예상 반응율을 밝힌다. 또한 초기 및 장기 판매 계획을 제시한다. 광고와 판촉 제품이나 서비스가 잠재 고객의 관심을 불러 일으킬 수 있는 방법을 제시한다. 매체 광고, 다이렉트 메일링, 텔레 마케팅, 카탈로그, 판촉, 인쇄물, 광고 대행사의 활용 등에 대한 계획을 세운다. 판촉 및 광고 캠페인의 일정과 비용을 제시한다.

판매 계획의 의의

판매 계획은 불확실한 환경 하에서 계획 제품에 대한 판매 가능 수량과 가격을 도출하여 매출액을 계수적으로 추정해 내는 작업이라고 할 수 있다.

제품의 품질이 아무리 우수하고 기술력이 뛰어나고 원가가 저렴하다 하더라도 그 제품이 고객의 욕구를 충족시키지 못하여 팔리지 않는다면 상품으로서의 가치가 있을 수 없다. 창업기업이 유지, 존속하고 성장, 발전하기 위해서는 무엇보다도 먼저 계획 제품을 이익이 실현되는 수준까지 판매할 수 있어야 한다. 판매 계획이 모든 사업 계획에 있어서 가장 중요하고 선결되어야 하는 계획이면서도 ‘가장 어려운 계획’이 되는 이유는 외부 환경의 미래 변화를 분석 예측하고 전망하여 의사결정을 해야 되기 때문이다.

모든 것이 불확실한 상황 하에서 창업 또는 신규 사업에 대한 의사결정을 한다는 것은 나름대로의 독창적인 시각과 관점을 통해 내리는 의사결정이기 때문에 이에 대한 신념과 용기가 없다면 창업이나 신규 사업은 불가능한 일이 된다.