판매 계획과 판매 전략

판매 계획과 판매 전략

판매 계획상의 목표 매출액을 달성하기 위해서는 판매 전략과 더불어 구체적인 달성 수단이 필요하게 된다. 일반적으로 판매 계획은 계획 사업의 사업 아이템이 팔릴 수 있는 충분한 크기의 시장이 존재함을 확인 할 수 있고, 마케팅 환경과 고객의 소비 및 구매 행동 특성상 매력적인 마케팅 기회가 발생 가능함을 전제로 하여 결정된다.

즉, 새로운 시장이 확인되고 마케팅 기회가 평가되면 목표 시장을 선정하고 목표 시장의 현황과 특성(수급 구조, 시장 규모, 시장 특성, 세분화, 포지셔닝 등)을 분석한다. 다음으로 목표 시장에 참여하고 있는 유사 또는 동종 경쟁 업체의 능력과 규모 및 시장 점유율을 감안하여 계획 사업의 가능 수요를 예측한다. 마지막으로 계획 사업의 마케팅 능력 수준 (경쟁수준)을 감안한 상대적 시장 점유율을 설정하여 매출액 계획을 수립하는 절차를 밟게 되는 것이다.

매출액 목표가 설정되면 목표를 달성하기 위한 마케팅 전략 수단을 선택해야 되는데, 이것이 바로 마케팅 관리에서 논의되는 네 가지 기본요소인 제품(Products),가격(Price),유통(Place),촉진(Promotion)의 4P, 즉 마케팅 믹스를 개발하여 추진하는 전략인 것이다

출처

NCS 학습모듈: 10.영업판매 > 03.판매 > 01.e-비지니스 > 02.전자상거래 (일부 수정)

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