선수 학습

• 판매 계획의 정의와 의의
• 판매 계획과 판매 전략
• 판매 계획 수립

선수 활동

• [실습] 이커머스 – 유통/광고 전략 수립하기

수행 순서

판매 계획 수립 (양식 – 회원 전용)

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가. 실습의 요구 사항과 목표에 대해 정확히 숙지한다.

1. 환경 분석 보고서 및 상품 개발 계획, 목표 고객 세분 시장의 특성, 가격 전략, 유통/광고 전략을 숙지함으로써, 판매 계획 수립의 전략적 목표를 이해한다.
2. 선행 학습에서의 4P 전략 산출물들을 충분히 숙지하고, 이를 전개하기 위한 구체적인 판매목표를 도출해 낸다.
3. 구체적 사례를 활용하여 판매목표를 할당하고 구현 계획 과정을 실습해 본다.

나. 이익 목표를 수립한다.

앞서 산출한 판매량 예측 결과를 가지고 목표 이익을 산출한 후, 이를 <표. 목표이익 설정표>와 같이 항목별 비목으로 분류한다.

항목	2022년도	2023년도	2024년도	비고
매출액				A
매출 원가율				B%
매출 원가				C=A*B
감가 상각비
인건비
광고선전비
사이트 운영비
금융 비용
기타 비용
비용 총계				D
이익				E=A-D
이익율				F=E/A

다. 판매목표를 설정하고 할당한다.

매출액 목표를 상품별, 분기별, 담당자별로 <표. 매출 목표 달성 계획>과 같이 할당한다.

담당자	상품					비고
		Q1	Q2	Q3	Q4
담당-1	상품-1
	상품-2
	상품-3
담당-2	상품-2
	상품-3
	상품-4
담당-3	상품-1
	상품-3
	상품-5
기타

라. 판매 전략을 연계한다.

목표 매출 달성을 위해 구체적 판매 전략을 <표 3-4>와 같이 연계 시킨다.

구분	내용
상품 전략	상품별 판매 우선 순위를 결정하고, 상품별 매출 목표를 할당한다.
지역별 전개	중점 지역을 설정하고, 담당별 목표를 할당한다.
고객별 전개	주요 고객을 선별하고 집중 관리한다. 방문 주기별로 등급화한다.
기타-1
기타-2

수행 TIP

판매 계획은 계량적으로 작성하기가 어렵다. 정성적인 수요 예측에 의해 실습하도록 한다.