판매목표 설정 및 할당 전개 절차

판매 전략은 계획 매출액(목표매출액)을 달성하기 위하여 어떠한 가격 전략을 구사할 것이며, 판매 경로의 채택과 판매 촉진을 위한 제반 전략을 어떻게 전개할 것인지를 구체적으로 기술하여야 한다. 아울러 거래 구조와 관행 및 특성 등을 고려한 판매 대금 회수 전략에 대해서도 구체적인 계획을 세워 향후 자금 계획 수립에 도움이 될 수 있도록 한다.

전체적인 마케팅 조사(시장 조사)를 실시하였을 경우에는 이에 근거하여 작성하면 되고 시장 조사 결과물을 첨부하면 더욱 좋다. 절차는 [그림. 판매목표 설정 절차]와 같다.

수요예측 방법

구분	내용
시장조사법	시장을 실제 조사하여 수요(매출액)을 예측하는 방법 a. 경쟁사 판매량 조사 b. 거래처 판매량 조사: 표본 & 전수조사 c. 소비자 조사: 표본 질문 조사 d. 업계 조사: 전문가 인터뷰 등
추정법	지난 3~4년간의 판매실적 분석/ 경향성을 파악/ 미래 예측 수요 파악 방법
2분 평균법	과거 6년간의 판매실적 Data가 있는 경우 / 각 3개년의 평균치를 산출/ 경향을 파악하여 수요 예측
이동평균법	3년/ 5년/ 7년 등의 기간 구분/ 그 기간의 산술평균 산출/ 이를 기준으로 이동 평균치를 산출: 다음 분기 수요 예측
최소제공법	과거 실적을 수학적으로 계산/ 경향치를 산출/ 보다 정확한 예측 가능
상관관계 예측법	스파이만의 순위차법 – 빵의 증감은 필연적으로 버터의 증감을 수반 한다는 것/ 상관 관계를 파악, 수요를 예측
인구비례법	인구 1인당 소비량을 관할 지역의 인구수로 계산, 수요 예측 → 1인당 소비량 x 인구수 = 수요량

이익목표 설정

(1) 이익 목표의 의미

이익에 대한 개념도 변하고 있다. 과거에는 이익이란 판매 실행 후의 개념이었으나, 현재는 사전 계획에 의한 목표의 개념으로서 목표 매출에서 목표 이익을 차감한 허용 비용의 개념으로 접근하고 있다. 즉, 판매 목표의 수립이란 목표 이익을 달성한다는 의미이며, 판매 계획만 있고 목표 이익이 없다면 사업에 대한 전략과 전술이 없는 것이라 할 수 있다.

따라서 판매 계획을 통하여 먼저 얻고자 하는 이익 목표를 설정 후 이익 획득 계획에 따라 판매 전략 및 판매 수단이 정해져야 한다. 그 체계는 [그림. 이익 목표의 의의와 계획 체계]와 같다.

(2) 목표이익 설정방법

목표 이익 설정 방법에는 총자본 이익률에 의한 방법과 인적 지표에서 얻는 방법 두 가지가 있다. 총자본 이익률은 총자본 대비 이익률을 설정하는 방식이며, 인적 지표 방식은 종업원 1인당 목표 이익률을 설정하는 방식이다. 총자본 이익률은 은행 이율 보다는 높아야 하며, 인적 지표 이익률은 1인당 투입되는 모든 비용을 상회하는 금액이어야 할 것이다.

판매 목표 설정

목표 이익이 설정되고 나면 아래 과정에 따라 목표 매출액을 설정하고 이를 기간별, 제품별, 거래처별로 할당한다.

(1) 목표 매출액 설정

보통 손익분기점에 의한 방법을 사용하며 아래의 공식에 따른다.

목표 매출액 = (고정비 ＋ 목표이익) / 부가가치율 × 100

이 식은 아래와 같이 변형하여 사용되기도 한다.

목표매출액 = 고정비 ÷ [1 － (변동비/매출액)] ＝ (고정비/변동비율) = (고정비/한계이익률)

(2) 기간별 판매 목표 할당

1. 최근 3개년간의 연도별 매출 실적을 산출한다.
2. 최근 3개년간의 매출액 합계의 월별 구성비를 산출한다.
3. 월별 구성비에 따른 연간 월별 판매 경향을 분석한다.
4. 계절 요인, 신제품 출시 계획 등을 검토, 월별 실적 구성비를 산출한다.

(3) 제품별 판매 목표 할당

(가) 제품별 판매 실적 산출

1. 제품별 최근 3개년 간 매출 실적 파악
2. 매출 비중이 높은 순서에 따른 제품별 한계 이익률 파악
3. 핵심 브랜드 관리 (매출순위 상위 1~10위의 핵심 브랜드는 별도로 세부적, 집중적인 전략 수립)

(나) 제품별 매출 계획을 작성

1. 최근 3개년 매출 실적에서 제품별 구성 비율 산출
2. 신제품 & 기존 제품에 대한 수요 예측 등을 바탕으로 제품별 매출 계획 수립

(다) 제품별 이익 공헌도 분석

1. 판매 계획 = 이익 중심의 계산임을 명심, 제품별 이익 공헌도를 검토
2. 매출액은 높지만 이익률이 낮은 제품과 매출액은 낮지만 이익률이 높은 제품을 구분
3. 제품별 공헌 이익률 ＝ 제품별 한계 이익률 × 제품별 구성 비율

(라) 판매 이익 목표 미달 시 신제품 개발 등 영업 및 마케팅 전략 재수립

(4) 거래처별 매출 목표 할당

(가) 거래처별 매출 실적 파악

1. 최근 3개년간의 거래처별 매출 실적 파악
2. 각 부서의 거래처별 판매 동향을 분석

(나) 거래처별 매출 계획 파악

1. 거래처의 동향 및 판매 현황
2. 경쟁사와의 시장 경쟁 상황
3. 신규개척 및 신규 출점 거래처