상품 혹은 서비스의 판매를 위해 그 자원을 매입하는 것을 상품 매입 관리라 하며, 활동의 범위는 매입 거래처 선정 및 매입 계약 체결, 상품 발주, 입고 상품 검수, 반품, 정산 등 판매할 상품의 원활한 유지를 위한 모든 활동을 그 범주로 한다. 중요한 것은 상품 매입을 위해 가장 적절한 공급 업체를 선정하고, 공급 조건을 풀어나가는 과정이다.

인터넷 쇼핑몰 유형별 매입 전략

인터넷 쇼핑몰의 비즈니스 모델은 크게 제조업체가 직접 운영하는 인터넷 쇼핑몰, 유통업 체 또는 소매업체로서 운영하는 인터넷 쇼핑몰, 대형 판매 인터넷 쇼핑몰로 구분할 수 있 으며, 상품 매입의 활동은 쇼핑몰의 비즈니스 모델에 따라 거래방식과 전략이 다르다.

(1) 제조 업체 직영 인터넷 쇼핑몰

제조업체가 자사의 상품을 이용하여 인터넷 쇼핑몰을 운영하거나 자사의 오프라인 매 장에 기반을 둔 이른바 ‘클릭 앤 모르타르(click and mortar)’ 형태의 쇼핑몰인 경우에는 자사가 공급자가 되므로, 공급자와의 거래 방식이나 전략이 필요하지 않다. 대신 자사 상품을 판매하는 유통 업체와의 마찰 해소와 오프라인 매장의 상품을 어떻게 온라인 성격에 반영할 것인가가 주요 이슈가 된다.

(2) 소매 유통형 인터넷 쇼핑몰

제조 업체나 도매 업체로부터 상품을 공급받아 직접 판매하는 인터넷 쇼핑몰의 경우에는 쇼핑몰과 공급자 간의 상품 거래가 실제로 이루어지므로, 공급자와 쇼핑몰 양자 간의 비즈니스 기회 창출과 동시에 자사 이윤을 극대화하기 위한 전략이 필요하다.

(3) 오픈 마켓형 인터넷 쇼핑몰

직접 상품을 판매하지는 않고 유통 업체 혹은 적절한 전문 쇼핑몰에게 판매 공간을 마련해 주고 이에 대한 수수료를 수익 모델로 삼는 신디케이트 방식의 경우에는 상품 관리, 주문 관리, 회원 관리를 누가 하며, 이에 대한 비용 구조를 고려한 적정 수수료 결정이 상품 매입 활동의 핵심이 된다.

공급자 결정 시 검토사항

공급자는 제조 업체, 유통 업체, 그리고 전문 쇼핑몰로 나눌 수 있다. 각각은 인터넷 쇼핑몰 과의 거래를 통해 얻고자 하는 기대 효과가 모두 다를 뿐 아니라 서로 다른 장단점과 특징이 있다. 따라서 상품 공급 업체를 결정할 때에는 이러한 비즈니스 모델과 상품의 특성에 대한 이해를 바탕으로, 공급 업체 유형별로 상품 매입 전략을 달리해야 한다.

(1) 제조 업체

매력적인 상품을 제조하는 업체를 발굴한 경우, 최대한 공급자의 입장을 우선적으로 고려하되 한정된 기간 동안만이라도 독점 공급 계약을 맺도록 한다. 독점 계약이 가능하다면 쇼핑몰 입장에서는 시장을 점유할 수 있으므로 매우 유리한 일이다. 그 외 상품 A/S에 대한 지원, 판촉 지원 등 유통 업체로부터는 받을 수 없는 혜택을 약속 받는 것이 좋다. 필요한 경우 할인 행사에 따르는 적정 할인 폭을 사전에 협의해 두는 것도 쇼핑몰 입장에서 큰 도움이 된다. 그러나 실제 많은 제조 업체가 상품 할인 판매에는 적극적이지 않다는 것을 인지해야 한다.

(2) 유통 업체

유통 업체와 상품 거래를 할 때에는 제조 업체와의 거래보다 고려할 사항이 더 많아진 다. 제조 업체에 비해 신뢰도가 다소 떨어지기 때문이다. 해당 업체에 대한 업계 관계자들의 인식을 살피고, 담당자와의 대화를 통해 신뢰할 수 있는 업체를 선택한다. 특히, 공급 상품의 품질, 공급 상품의 적법성과 유통의 투명성, 업체의 경영 상태, 커미션이나 판촉물 제공 등의 부가적 거래 조건 같은 사항을 고려해야 한다.

(3) 전문 쇼핑몰 벤더

전문 쇼핑몰 벤더를 거래업체로 선택할 때에는, 거래 업체가 어느 선까지 업무 처리를 담당할 것인지를 결정해야 한다. 그에 따라 수수료 조건이 달라지기 때문이다. 전문 쇼핑몰을 벤더로 할 경우에는, 상품 관리부터 주문까지 모두 거래 벤더 쇼핑몰에서 진행할 수도 있으며, 거래 벤더 쇼핑몰은 순수하게 주문 상품을 고객에게 발송하는 것만을 담당하는 등 그 유형을 다양하게 할 수 있다.

전문 쇼핑몰을 거래 업체로 할 때에는 전문 쇼핑몰의 콘셉트가 자사 쇼핑몰의 콘셉트에 부합하는가를 살펴야 하며, 입점할 전문 쇼핑몰이 거래하는 유통 업체와 판매 상품 의 신뢰성을 확인할 필요가 있다.

상품 매입 방식

상품 매입 방식은 <표. 상품 매입 방식>과 같다. 인터넷 쇼핑몰은 주로 판매분 매입 방식을 취하고 있으나, 매입 공급처에 대해 구매력(buying power)이 없을 경우에는 직접 매입을 통해 재고를 떠안아야 하는 경우가 생길 수도 있으므로 적절한 협상을 통해 최대한 자사에 유리 한 매입이 이루어지도록 해야 한다.

매입 방식	특성
직접 매입	– 대량 매입을 통한 원가 절감 – 지정 결제일에 대금 결제 – 회전율 관리 필요 – 판매 경험이 있는, 검증된 상품으로 선정
판매분 매입	– 판매된 금액에 한해 세금계산서 발행 – 온라인 쇼핑몰에서 취하고 있는 형태
특정 매입	– 매장 입고 물량 전액에 대해 세금계산서 발행 – 익월 지정 결제일에 대금 결제 – 백화점 등의 대형 유통 업체에서 취하고 있는 형태

공급 조건 협의 및 공급 계약서 작성

거래 조건 협의 및 이를 문서화하는 과정은 관계자 간의 가장 기본적인 비즈니스 룰을 결정하는 단계에 해당하기 때문에 서로의 이익을 위해 눈에 보이지 않는 대립이 생길 수 있기 때문에 신중해야 한다. 흔히 발생하는 문제에는 잘못된 손익 구조 예측에서 비롯된 턱 없이 불리한 매입률 또는 공급률, 반품 가능 범위의 불명확한 정의, 공급 업체 파산 대비 간과로 인한 비용적 손실 등이 있다.

만족스러운 협상 결과를 얻기 위해서는 협상 체크리스트 작성, 설득 포인트 및 양보 범위 설정, 거래 중단 또는 공급 취소와 같은 최악의 상황에 대비한 백업 플랜 등을 미리 준비 하는 것이 좋다. 비즈니스 협상을 위한 가이드북이나 참고 서적은 손쉽게 구할 수가 있으니 이런 자료들을 참고하는 것도 좋은 방법이다.

협상이 종료되면 계약서를 작성한다. 계약서는 이해 관계에 있는 당사자 간의 권리와 의무 관계를 서면으로 옮긴 것이므로 양자 간에 서로 다른 해석이 나오지 않도록 명확한 표현에 유의하여 작성한다. 인터넷 쇼핑몰에서 상품 거래 시의 표준 계약서를 참고한다.

상품 매입하기

일반적인 상품 매입은 <표. 상품 매입 과정>과 같은 과정을 거치며, 각 단계의 원활한 진행을 위해서는 거래처와 상품 머천다이저 간의 유기적인 커뮤니케이션이 필요하다.