고객을 세분화한 후 표적 시장과 목표 고객군을 선정(targeting)하고, 고객의 니즈를 확인 한 후 제품이나 서비스의 아이디어를 발전시켜야 한다. 전자상거래를 성공적으로 하기 위해서는 목표 고객의 지리별 프로파일, 인구 통계별 프로파일, 생활 양식별 프로파일, 행동별 프로파일 등의 다양한 자료를 분석하여 고객을 분류해야 한다. 또한 목표 고객을 주기적으로 조사하여 조정하고 발전시켜 나가야만 목표 고객과 제품이나 서비스의 관계를 유 지할 수 있다. 더불어 목표 고객의 니즈가 수시로 변화될 수 있다는 가정을 하고 있어야 한다.

표적 시장을 선정할 때는 차별화 전략, 비차별화 전략, 집중화 전략 등을 고려해야 한다.

고객 분류의 중요성

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차별화 전략

차별화된 제품이나 서비스의 제공을 통해 기업이 산업 전반에서 독특하다고 인식될 수 있는 그 무엇을 창조함으로써 경쟁 우위를 달성하고자 하는 전략이다. 하지만 이 전략은 집중적이지 못해 효율성이 떨어질 수 있으므로 다양한 소비자 니즈에 대응하여 각 세분 시장별 마케팅을 수립해야 한다. 예를 들어 A화장품 회사는 차별화된 가격과 개성, 나이에 맞는 다양한 브랜드, 제품 콘셉트를 제공하는 마케팅 전략을 펼치고 있어 소비자로부터 좋은 호응을 얻고 있다.

비차별화 전략

세분 시장 간의 차이를 고려하지 않는 마케팅 전략이다. 비차별화 마케팅의 가장 큰 효용은 경제성이다. 전체 시장을 하나의 시장으로 취급하므로 시장을 세분화할 필요가 없고 단일 라인에서 하나의 제품만 생산하므로 대량 생산을 통한 규모의 경제를 달성할 수 있다. 또, 유통 및 촉진에서도 하나의 프로그램만 있으면 되므로 마케팅 비용을 줄일 수 있다. 이 전략을 사용하는 기업들은 가장 큰 세분 시장을 목표로 표준화, 대량화된 제품을 개발한다. 예를 들면 설탕, 소금, 휘발유와 같은 기초 제품과 농산물 등의 분야에 제한적으로 실시된다.

집중화 전략

특정 소비자 집단, 일부 제품 종류, 특정 지역 등 특정한 세분 시장에 집중하여 기업의 자원을 투입하는 전략이다. 하나의 세부시장에 기업의 역량을 집중하는 방법으로 특히 재원이 제한되어 있는 중소기업에서 많이 사용하는 전략이다. 이는 큰 시장에서 낮은 점유율을 추구하기보다는 하나 또는 몇 개의 하위 세분 시장에서 높은 시장 점유율을 추구한다. 이외에도 최근에는 기업이 매우 적은 수 혹은 개인 고객을 대상으로 기업의 마케팅 믹스를 맞춤화하여 제공하며 개인화된 타깃팅이라 알려진 ‘마이크로 마케팅’이 활발히 진행 되고 있으며, 이는 과거 소비자의 구매 행위를 근간으로 개인에게 특화된 이메일 서비스를 제공하고 있다. 한정적인 자원으로 특정 시장에 우위를 차지 할 수 있는 기회가 크지 만 고객 니즈의 변화로 위험 변수가 있다. 예를 들면 저가 항공, 대기업의 브랜드 집중화 등이 있다.