경쟁사의 범위

(1) 좁은 의미의 경쟁사

좁은 의미의 경쟁사는 동일한 시장에서 함께 활동하는 기업을 의미한다. 시장과 고객 니즈(needs)를 분석하여 제품 또는 서비스 아이템을 결정한 후에는 자사가 생산·판매하려는 아이템을 다루고 있는 경쟁사의 사업 실적 자료를 활용하여 경쟁사의 강점과 약점 등을 분석해야 한다. 자사의 쇼핑몰에서는 경쟁사의 약점을 보완하여 강점으로 부각시키는 방법을 사용하여 시장 점유율을 높일 수 있는 마케팅 전략을 구사해야 한다.

(2) 넓은 의미의 경쟁사

넓은 의미에서의 경쟁사는 현재 시장 내에서 사업을 하고 있지는 않지만 미래에 잠재적으로 위협이 될만한 모든 기업을 의미한다. 기존 시장에 관심을 갖고 있거나, 아직 진출하지 않은 외국 기업도 포함된다.

시장이 세분화되고 산업이 발달함에 따라 업종 간의 구분이 모호해 지고 있기 때문에 경쟁자 분석을 위해서는 자사와 경쟁하고 있는 대상을 정확하게 파악해야 한다.

3C&FAW 분석 기법

기업이 인터넷 마케팅 계획을 수립할 때는 우선 거시적인 환경을 이해하고 자사의 비즈니스가 이와 적합한지의 여부를 검토할 필요가 있다. 이를 위해 ‘자사(company), 경쟁사(competitor), 고객(customer)’의 3C 분석을 통해 우리 회사(혹은 제품)가 어떠한 상황에 처해 있는지를 객관적 관점에서 이해하고 자사 제품 또는 서비스의 포지셔닝을 결정해야 한다.

FAW는 forces at work의 약자로 3C에 공통적으로 영향을 주는 경제, 사회, 기술, 정책 등과 같은 환경 요소를 의미한다. 즉, 3C&FAW 분석은 자사 제품 또는 서비스의 지속적인 경쟁 우위를 확보하기 위하여 일반 환경, 고객, 경쟁사, 자사의 거시적인 사업 환경을 체계적으로 분석하는 활동이다.

(1) customer(고객) 분석

1990년대 중반부터 인터넷이 일반 대중들에게 알려지기 시작하면서 사용 인구는 기하 급수적으로 늘어났으며, 지금도 마찬가지이고 또 앞으로도 그러할 것이다. 왜냐하면 기존의 PC가 아닌 핸드폰이나 가전제품 등을 통한 인터넷 활용이 증가함에 따라 보다 다양한 계층의 인터넷 인구들이 유입되고 있으며, 이들은 ‘1인 1PC’가 아니라 한 사람이 PC를 포함한 다양한 수단을 통해 인터넷을 사용할 것이기 때문이다. 그러나 현명한 마케터라면 소비자와 고객, 인터넷 사용자와 고객을 동일시하는 오류를 범하지않아야 한다. 기업은 인터넷 마케팅을 전개함에 있어 가장 적합한 고객이 누구인지를 파악하고, 이들이 어떠한 특성을 지니고 있으며 인터넷상에서 어떠한 행동 양식을 보이고 있는지를 이해하여야 한다.

기업은 자사의 고객이 누구이며, 그들은 어떠한 인구 통계적 혹은 심리적 특성을 지니고 있는지, 이러한 데이터를 토대로 어떻게 적절하게 상품을 제안하고 상품의 생산과 마케팅에 협력할 수 있도록 할 것인지에 대한 독자적인 노력을 지속적으로 행해야 한다.

(2) competitor(경쟁사) 분석

목표 시장이 이미 포화 상태인지, 아니면 운이 좋게도 경쟁이 거의 없는 시장을 선점하게 되는 상황인지에 따라서 투입되는 노력과 비용은 달라지게 된다. 경쟁사의 기술력, 가격 경쟁, 인터넷 마케팅의 수준이나 전개 현황, 대표(CEO)의 능력, 제품의 브랜드 파워 등에 대해서 면밀히 파악한 다음, 이러한 상황에서 어떻게 해야 시장 점유율과 고객 점유율을 확대할 수 있는지에 대한 전략을 수립해야 한다.

일반적으로 경쟁사가 아직 공략하지 않았거나 소비자들이 아직 동 분야의 일등 업체를 제대로 인식하지 못하는 경우에 시장을 선점하는 것이 성공의 가능성을 더해 준다. 만약 경쟁사의 제품이나 서비스가 이미 시장을 선점하고 있다면 그 제품과 대비하여 어떻게 전문화 혹은 차별화할 것인가에 대한 전략을 수립해야 한다.

공급망(Supply Chain)

공급사슬(영어: supply chain) 또는 공급망은 기업의 공급사슬은 원재료를 획득하고, 이 원재료를 중간재나 최종재로 변환하고, 최종제품을 고객에게 유통시키기 위한 조직 및 비즈니스 프로세스의 네트워크다. 공급사슬은 제품 및 서비스를 원천에서 소비에 이르도록 공급하기 위해 공급업체, 제조공장, 유통센터, 소매할인점, 고객을 연결한다. 공급사슬상에서 물질, 정보, 지불은 양방향으로 흐른다. 공급사슬의 상류(Upstream)지역에는 공급업체와 그 공급업체의 공급업체가 있으며, 업체간의 관계를 관리하기 위한 프로세스가 포함된다. 하류(downstream)지역은 최종 고객에게 제품을 유통하고 전달하기 위해 조직과 프로세스로 구성된다.

공급망 관리(SCM)

공급망 관리(供給網管理, supply chain management, SCM)란 부품 제공업자로부터 생산자, 배포자, 고객에 이르는 물류의 흐름을 하나의 가치사슬 관점에서 파악하고 필요한 정보가 원활히 흐르도록 지원하는 시스템을 말한다. 기업 내에 부문별 최적화나 개별 기업단위의 최적화에서 탈피하여 공급망의 구성요소들 간에 이루어지는 전체프로세스 최적화를 달성하고자 하는 경영혁신기법이다.

(3) company(자사) 분석

기업은 자사 혹은 자사의 제품이 인터넷 환경에 얼마나 적합한지, 어느 정도의 시장을 창출할 수 있을 것인지, 그 제품에서 인터넷이 차지하는 비중과 역할은 어느 정도인지, 자사의 인터넷 도입의 목적, 인터넷을 통한 수익원 확보 방안, 판매할 제품의 종류와 가격/유통에 대한 상대적 경쟁력 등 다양한 요소들을 검토해 보아야 한다. 또한 SWOT 분석을 통해 자사의 강점과 약점, 기회와 위협 요소를 정확하게 파악해야 한다.

경쟁사 분석 과정

경쟁사를 분석하는 과정은 다음과 같다.

• 1단계: 자사의 전략을 파악한다. 이때 경쟁사와 상대적 성과를 측정하고 비교할 수 있는 기준을 마련해야 한다.
• 2단계: 다양한 경쟁사를 후보군에 올려 검토한 후 분석할 경쟁사를 선택한다.
• 3단계: 경쟁사의 4P 전략(제품, 가격, 유통, 판매 촉진)뿐만 아니라 콘텐츠 및 사이트 분석, 쇼핑몰 편의성, 게시판 반응 속도, 지불 방식, 강점과 약점 등을 분석한다.
• 4단계: 경쟁사가 자사를 인식하고 제품, 가격, 유통, 판매 촉진 등에 관하여 어떤 행동과 반응을 나타낼지에 대한 시나리오를 작성한다.
• 5단계: 경쟁사의 반응에 대하여 공격 및 방어 전략 등과 같은 전략적 시사점을 정리한다.